经销商的十大痛点与解决方案
从事营销行业二十年，接触过、拜访过、合作过的经销商数以千计。每个经销商在发展的过程中，都会遇到各种各样的困难；经历各种各样的挫折；承受各种各样的痛苦。我把这些统称为经销商的“痛点”。今天我就与大家，共同聊聊经销商的十大“痛点”。对照一下自己，是不是颇有感触。
痛点一：每年都在找产品，但每个都卖不好，卖不长。
如果说找一个或二个品牌卖不好，可能是产品力的问题，但如果一年找四五个厂家都卖不好，那就是自身的问题。很多经销商对自己的生意缺少规划，选产品很盲目，不知道自己真正要什么。
选择产品要搞清楚产品的历史史命：
1、提升知名度、扩大影响力
2、开拓新品类、增加支撑点
3、做趋势、引领未来
4、细分市场、锁定特殊人群
5、调整产品结构、实现产品、利润升级
6、构建网络、拓宽渠道 等等……。
中医讲缺那补那，做生意也一样。只有明白自己需要什么，才能找到合适的产品，并持之以恒的做下去，才能够成功。
痛点二、用人费用高，不用人没有销量。纠结！
案例：北京峰阳天翔商贸有限公司
王总夫妻二人在顺义创业时，发1000件乡吧佬鸡蛋，卖到过期还剩500件。反思之后，开始组建销售团队，现在年销售额近亿元！
总结：不是费用高养不起人，而是没有人，做不起销量才导致费用高。
痛点三：做了多年生意，还为发车货打款发愁
以下两种经销商会遇到这种情况：
第一种，实力不大，代理品牌较多，哪个企业都能卖点，哪个都卖不多，没有核心主导品牌，资金分散。
解决方法：壮士断腕，聚焦品牌，全力以赴做好一两个品牌。
第二种，规模较大，代理一二线品牌过多，上游企业压货严重，下游回款周期长。
解决方案：不要贪企业政策，超量压库存；调整品牌结构；拓展渠道宽度，加快资金回转。
痛点四：业务出去一天，退的货比卖的还多
很多中小型经销商（做农村流通）都会遇到这种情况，尤其中秋节、春节过后。
解决方法：
1、改扫街铺货为精准铺货，把合适的产品放到能销售的网点上。
2、加强鲜度管理。
3、严禁在政策推动下的恶性压货。
4、做好生动化陈列。
5、做好后期服务。
痛点五：货卖出去了，钱没收回，欠条越积越多
案例：温县一经销商在要帐的过程中，终端网点五十多万欠条，放在驾驶证室被盗，钱要不回，生意无法维系。真是欲哭无泪！
解决办法：
1、实行终端网点诚信打分。什么样的经销商能赊销，什么样的不能赊销，金额大小，回款曰期，都要有界定。
2、设置业务权限，赊销与工资、绩效挂钩。
3、到期没钱回款的必要时可进行置换。
痛点六：送货车辆连跑几天就没地方去了，再跑就卖不动货
解决办法：
1、由粗放化向精细化转变。
2、划分销售线路，并做好客户拜访跟踪。
3、切割目标市场，井田式运作。
痛点七：优秀人员留不住
案例：山东菏泽地区某代理商，他最优秀的业务小王准备辞职创业。代理商80％的网点都是小王开发的，产品推广、客情维系都做的很好。
后果分析：
1、小王创业必定选与原经销商相同的品项。
2、创业成功，一是覆盖经销商网络，二是引起辞职连锁效应。
3、创业不成功，整个扰乱原经销高价格体系。
经过深思给经销商几点建议：
1、把小王提为品牌经理，成立第二事业部。
2、拿出50万资金运营。
3、第二事业部利润，经销商六，小王四。
4、整体运作小王全权负责。
后来小王非常感激经销商，全力以赴的去工作，前后为经销商推广成功八个品牌。在自己挣钱的同时，也为经销商带来巨大利润，实现双赢。
痛点八：仓库滞销、破损、临期、过期产品价值不菲仓库管理不好，小经销商损失十万八万看都看不见，大经销商少则几十万，多则上百万
解决方案：
1、培养、聘用专业库管。
2、运用软件管理，做好详细台帐。
3、划分区域，产品对应摆放。
4、每月一次盘库。
5、提报临期、滞消、破损产品，经销商根据提报做相应处理。
痛点九：销量也不小，但老板一有事，生意就乱套
解决方案：
1、从个人化经营向公司化转变。
2、完善流程和职能部门。
3、制定各岗位权限并充分授权
痛点十：辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前
案例：安徽阜阳某经销商，十几年以来，只代理一个一线品牌。十几辆车，团队几十人。由于与厂家发生矛盾，企业终止合同。一夜之间经销商由辉煌降到低谷。
解决方法：
1、经销商发展到一定程度，要有意思的去打造第二、第三支点。
2、调整品牌结构。
3、加强与渠道互动，渠道才是经销商最宝贵的资源。
作为经销商只要想发展，就会有“痛点”存在。痛则思、思则悟、悟则通、通则达。经历过痛才能成长，跨过瓶颈才能有更大的发展。所以说，痛并不可怕，可怕的是我们不去改变。
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